Заблуждения заемщиков на этапе выдачи займов
«Хочешь рассмешить Бога — расскажи ему о своих планах» говорил Вуди Аллен. Запуская каждый новый продукт в КПК «Содействие» мы не всегда имели продуманную технологию и постепенный план выдачи займов, но всегда очень четко представляли конечный результат. Мы позволяли рынку дать нам понять, что в действительности ему требуется, а что нет.
С таким подходом было неизбежно появление просроченной задолженности. К этому можно подготовиться, в отличие от некоторых вещей, которые спрогнозировать вообще невозможно. О них и пойдет речь в этой небольшой заметке.
Шесть с половиной лет мы предоставляли ипотеку людям, которые не могут получить деньги в банке. Потребовалось почти 4 миллиарда рублей выданных займов, чтобы сделать интересный вывод об отношении кредитной истории, тех кто уже ее испортил однажды.
На одной из неформальных встреч с коллегами из Ижевска в 2015 году, руководитель крупной финансовой компании высказывался о том, что на рынке стихийно должны выделиться продукты вида «ипотека — последний шанс». Количество людей с испорченной кредитной историей постоянно растет, отказы в банках по этому критерию наиболее распространены, поэтому cформировался целый сегмент потенциальных заемщиков, которым не дадут деньги в рамках стандартной процедуры проверки. При этом, потребность в улучшении жилищных условий не исчезла. Таким образом, имелся неудовлетворенный спрос, который должен был привести к появлению компаний, которые специализировались бы на выдаче ипотеки именно таким клиентам. Предположительно, платить они должны были, исходя из позиций благодарности. Ведь нигде больше не дали, а тут пошли на встречу!
Среди наших клиентов было немало людей с похожим профилем, и вот к каким интересным выводам мы пришли.
1. «Вы испортите/улучшите себе кредитную историю» — не аргумент.
Больше половины клиентов с просроченной задолженностью никогда не получили бы денежные средства в банке. Казалось бы, получив помощь и реальную возможность очистить свое «кредитное прошлое» люди будут ухватываться за нее всеми силами. Однако, на деле этот аргумент не работает.
Оказалось, что с кредитной историей как с грязью. Неожиданно в нее наступить неприятно, но когда ты уже по пояс вляпался, то замараться уже не страшно. Своевременный платеж по ипотечному кредиту у таких клиентов не в приоритете не потому, что у них плохая кредитная история, а из-за отношения к тому, что является обязательным, а что нет.
2. Самый опасный заемщик тот, который понимает последствия неоплаты, а не тот, который не понимает
Очень долгое время мы работали над осознанностью заемщиков, чтобы они понимали последствия неоплаты по займу. Объясняли, что если они не будут платить, то до выхода в суд всего лишь квартал, что ипотека в силу закона гарантирует взыскание объекта недвижимости, даже если это будет единственное жилье, что штрафы и проценты будут начисляться и взыскиваться. Мы преполагали, что настолько осведомленный заемщик просто не будет брать у нас деньги, если у него есть хоть тень сомнения в собственной платежеспособности.
Удивительно, но оказалось, что те кто однажды уже прошел путь должника, прекрасно понимают процедуры, которые осуществляет кредитор. Более того, в случае ипотеки отлично знает о сроках взыскания и выселения, которые могут занимать (от 1 до 3 лет). 3 месяца с начала просрочки + суд первой инстанции 3 месяца + обжалование ответчика 3 месяца + вступление в законную силу 3 месяца + 1 месяц получение исполнительного документа + действия пристава 1 месяц + публичные торги 2 месяца. Где-то можно и быстрее, но статистика — страшная наука.
Все это время клиент, который не платит по ипотечному займу, продолжает жить в объекте недвижимости, спокойно приходит домой, смотреть кино, приглашать друзей, его жизнь продолжается. С помощью «знакомых юристов» можно достаточно долго (благо не бесконечно) оттягивать неизбежное выселение. Получается весьма дорогая альтернатива съемному жилью и итог один, но люди готовы подождать.
3. Заемщик склонен переоценивать свои возможности по погашению займа в будущем
Известно, что на этапе оформления заявки на получение займа, большинство людей слегка (а иногда и не слегка) «украшают» свои вводные параметры: повышают уровень дохода, снижают уровень реальных затрат, не учитывают «всякую мелочь» вроде платежей по кредитным и овердрафтным картам. Эту социальную особенность учитывает любой профессиональный кредитор, но есть еще один элемент, который можно упустить из виду. Эйфория.
Покупка недвижимости важный этап в жизни каждого человека, поэтому при получении долгосрочного займа клиент испытывает что-то вроде предвкушения, ожидания счастливой и беззаботной жизни. Ему кажется совершенно естественным, что не платить за жилье, приобретенное с ипотекой — это нонсенс. Более того, таким же естественным кажется будущий карьерный рост, увеличение зарплаты, прорыв в бизнесе, наследство и т.д. Заемщик, как будто играет в «Монополию», в надежде на удачный бросок кубиков. Но реальные изменения в жизни заемщика случаются далеко не всегда или не так быстро, как тот рассчитывал. Поэтому обязательства, которые легко берет на себя заемщик сегодня, могут стать тяжелым бременем уже завтра в долгосрочной перспективе.
4. Заемщик склонен переоценивать объем помощи со стороны родственников и друзей
Один из самых частых аргументов заемщиков на этапе проверки заявки: «Мне помогут родственники, если что…». Здесь работает тот же самый механизм, что и в предыдущем п.3, только теперь как для заемщика, так и для его родственников.
Жизнь меняется и часто те, кто готов был броситься на помощь нам сегодня, совсем не обрадуются, если мы обратимся к ним через год или изменится финансовое положение, или появятся другие приоритеты и т.д.
При расчете платежеспособности заемщика для минимизации рисков вообще не следует учитывать «помощь друзей и близких», а с заемщиком работать над его осознанностью о пластичности будущего.
5. Большая вероятность событий, которые влияют на отношение заемщика к своему долгу и могут нарушить платежную дисциплину.
Идеальный образ заемщика в глазах кредитора — это осознанный, вменяемый и обязательный человек. Однако, люди не машины, мы существуем в социуме и каждый зависит от внутреннего эмоционального состояния. Проще говоря, на каждого человека и его отношение к своему долгу влияет значительное количество факторов, на которые никак не может повлиять кредитор.
Например, бракоразводный процесс. Приобретая недвижимость рассчитывают на общий доход семьи, а как только семья рушится, меняется и взгляд на общие долги. Кто теперь должен выплачивать взносы по ипотеке? Кому достанется объект недвижимости?
Рождение детей. Еще более прекрасный этап в жизни любой семьи момент, который однако меняет не только социальный статус человека, но и вообще все. Зачастую появление детей ударяет по семейному бюджету и безусловно меняет приоритеты. Когда будет стоять выбор: накормить ребенка (купить одежду, заплатить за садик и т.д.) или заплатить кредитору, едва ли стоит рассчитывать, что решение будет в пользу последнего. При работе с осознанностью заемщика, также следует делать упор на формирование сбережений, что-то вроде денежной подушки безопасности, которая позволит не делать вообще никакого выбора, а просто воспользоваться этим резервом.
Кто-то умер. Часто уход из жизни близкого человека выбивает весь здравый смысл из клиента и вернуть его к нормальной оплате по графику платежей бывает очень сложно. Поэтому всегда следует поддерживать эмоциональную связь с клиентом, постоянно вкладываться в отношения честный кредитор — благонадежный заемщик и вовремя реагировать на изменения, которые происходят в его жизни.
Множество факторов могут повлиять на заемщика и его отношение к собственным долгам, поэтому при оценке платежеспособности и работе с клиентом после выдачи займа нельзя упускать его из поля зрения и не прекращать с ним работу никогда.
Подводя итог вышесказанному, следует выделить несколько ключевых мыслей:
— При работе с клиентом с испорченной кредитной историей необходимо разбираться во внутренних мотивах клиента. Почему выбран именно этот объект? Почему он социально значим (будет значим) для заемщика? Если слепо выдавать деньги таким клиентам, они обязательно будут выходить на просрочку.
— При оценке платежеспособности заемщика не следует учитывать его ожиданий о собственных будущих доходах и помощи со стороны близких, в том числе поручителей. Доходная часть потенциального заемщика должна позволять спокойно справляться со взносами по ипотеке
- Для того, чтобы минимизировать риски выхода на просрочку клиента, необходимо всегда поддерживать с ним эмоциональный контакт и не терять связи, чтобы вовремя отслеживать изменения в его жизни, которые могут повлиять на отношение к своим обязательствам.
Кредиторы, будьте внимательны! Заемщики, рассчитывайте только на себя и думайте о будущем, а не только о сегодня!