16 апреля, 2024

Как в 2024 году вести успешный микрофинансовый бизнес

Если вы решили всерьез погрузиться в сферу МФО — первое, что вы делаете, изучаете объем рынка микрофинансирования, портфели, эффективность сферы. В общем, занимаетесь аналитикой, общаетесь с бизнесменами.

Второе, что вам предстоит — изучить клиента. Не только, сколько денег он может принести, а еще понять, на каких ценностях основано его решение прийти к вам и что мешает ему это сделать.

Здесь уже возникают вопросы:А если клиент ошибается и не видит реальной ценности, которую мы несем? А если ошибаемся мы и не можем правильно позиционировать продукт?

Так появляются стереотипы, а как следствие — когнитивные искажения, которые проводят сплошную между клиентом и микрофинансовой организацией.

Разберем несколько распространенных заблуждений, которым подвержены как клиенты, так и МФО.

1. «Эти ограничения в голове у клиента!»

Этой фразой любой бизнес обычно выдать себе карт-бланш на любую наценку, хоть под 200%. Какая разница, ведь всегда на клиента, который спросит «А че так дорого?» найдется тот, кто даже на ценник не посмотрит. За счет них и будем процветать.

Зайдите в магазин продуктов премиум класса, спросите у консультанта, почему помидоры стоят под 1000 руб. за кг? Хорошо, если хоть какой-то ответ поступит. Здесь продавец допускает ложное суждение: «Если клиент спросил, почему товар дорогой, значит покупать он его не будет, потому что знает, что есть дешевле».

Так и в финансовом бизнесе. Представьте, что кредитный кооператив выдает потребительские кредиты по цене чуть дороже, чем в банке. И клиент резонно спрашивает: «Почему у вас дороже?».

Очень просто, конечно, этому кооперативу отмахнуться от клиента, допустив ложное суждение о его неплатежеспособности. Но на самом деле, вопрос «Почему у вас дороже?» — это самая лучшая возможность рассказать о преимуществах продукта.

Да, именно так! Когда вас спрашивают, почему так дорого, подсознательно клиент ждет обоснования такой цены, а не скидки. Ну, а если обосновать ценообразование не получается — значит, продукт и правда дорогой, а вы упустили клиента.

2. Сравнивают несравнимое

В финансовых вопросах очень легко ошибиться в метрической системе и искать выгоду в сравнении «килограммов и километров».

Возьмем в качестве примера ипотеку и микрозаймы.

Предположим, у вас есть два знакомых: один взял ипотеку в банке под 10% годовых на сумму 5 миллионов на 20 лет, а другой взял микрозайм под 300% годовых на сумму 50 тысяч на полгода. По общепринятой логике, микрозайм выглядит неоправданно дорогим, но если учесть сумму и срок, то можно увидеть, что в конечном итоге оба заемщика могут заплатить сопоставимые суммы. Первый заплатит 11 583 365 руб, второй — 102 104 руб. В этом примере видно, как сложно проводить аналогии между различными финансовыми продуктами.

Кажется, и тут и там проценты, сроки, суммы, но вы же понимаете, что это совсем разные продукты и их нельзя сравнивать.

3. Когнитивные искажения

В сравнении банковских услуг с микрокредитными организациями, как правило, банки воспринимаются как знак качества и надежности. Фактически, многие могут посчитать, что банки чуть ли не в убыток себе работают, лишь бы клиенту оказать услугу.

По итогам 2023 года совокупная чистая прибыль российских банков составила 3,3 трлн руб., подсчитал ЦБ. По сравнению с кризисным 2022 годом финансовый результат сектора увеличился более чем в 16 раз (тогда прибыль составила всего 203 млрд руб.) и в целом стал рекордным за всю современную историю российского рынка.

Это факт впечатляющий, и это свидетельствует о прекрасной доходности на капитал и устойчивости финансовой системы.

Микрокредитные организации предлагают услуги под сравнительно высокий процент, и это может отпугнуть потенциальных заемщиков. Однако, если мы пристально взглянем на ситуацию, увидим, что МФО также выполняют важную роль в предоставлении финансовой поддержки малому бизнесу и населению в рамках одной операции.

Здесь важно четко объяснить позиционирование МФО, прозрачность и факт удобства работы с финансами, чего банк предложить может не всегда.

4. Регуляторные ограничения

Золотой век микрофинансового рынка, когда на каждом крупном перекрестке было 2-3 ларька МФО — в прошлом. Изменения в регуляторной среде и экономические факторы уже оказали значительное влияние на структуру рынка.

Для обеспечения устойчивого развития, необходимо быть готовым к переменам, меняться и управлять рисками.

Из-за регуляторных ограничений и макропруденциальных лимитов, микрофинансовый рынок стал сталкиваться с серьезными вызовами. Одним из главных ограничений является увеличение доли дефолтов в микрофинансовом секторе. Это может быть обусловлено различными факторами, включая экономическую нестабильность, слабую кредитную историю заемщиков и др.

Если мы находим причину трудностей в прогрессе — чаще всего здесь мы имеем дело с оптимизацией процессов и внедрением инноваций в бизнес, что может привести к временной финансовой неустойчивости. Это инвестиция, а бизнес, который «живет одним днем», по ошибке не может себе этого позволить.

Кроме того, микрофинансовые организации сталкиваются с высокой конкуренцией, открытым рынком и необходимостью постоянно искать пассивы для обеспечения заемного финансирования.

Эти факторы могут создать дополнительное давление на финансовые результаты и требуют постоянного стратегического планирования и управления рисками.

Что дальше?

Если для вас микрофинансовый бизнес — это перспектива и вы готовы инвестировать в него время и средства — изучайте рынок и выстраивайте горизонтальные связи.

Развитие успешного микрофинансового бизнеса в 2024 году потребует глубокого понимания клиентской базы, эффективного взаимодействия с бизнесменами и аналитического подхода к оценке рынка.

Понимание стереотипов и когнитивных искажений, а также способность правильно позиционировать собственные продукты на фоне потребностей клиентов, станут важными аспектами для успешной работы.